MES綜合性很強(qiáng)，涉及到多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域、多種技術(shù)和多專業(yè)，如何寫好最難的投標(biāo)技術(shù)方案呢？這里為大家進(jìn)行梳理和分解，幫助發(fā)愁的你寫出好方案！
MES是一個(gè)綜合性很強(qiáng)的系統(tǒng)：
· 生產(chǎn)、質(zhì)量、物料、設(shè)備、能源、人員等各個(gè)業(yè)務(wù)管理領(lǐng)域
· 自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)、軟硬件、工作流、統(tǒng)計(jì)分析等多種技術(shù)范疇
· 從項(xiàng)目啟動(dòng)到系統(tǒng)運(yùn)維的全生命周期服務(wù)，時(shí)間跨度很長(zhǎng)
· 多工種、跨專業(yè)的項(xiàng)目協(xié)作管理
內(nèi)容這么多，技術(shù)方案就會(huì)很復(fù)雜了；而要求最高的莫過于投標(biāo)技術(shù)方案，時(shí)間短、任務(wù)重，還涉及與商務(wù)的配合，投標(biāo)方案最為難寫。工知哥參與投標(biāo)，拿了有二十幾個(gè)工廠MES系統(tǒng)項(xiàng)目；當(dāng)然丟的更多，也算是久病成醫(yī)了。工知哥就把自己的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)一下，希望對(duì)大家有所啟示。
工知哥認(rèn)為投標(biāo)技術(shù)方案可以拆分成5個(gè)部分，5個(gè)部分承前啟后，組成一個(gè)完整的方案陳述。包括：分析和思路、總體設(shè)計(jì)、方案展開、全生命周期服務(wù)；第五部分可以稱為彩蛋部分，例如關(guān)鍵點(diǎn)說明、遠(yuǎn)景規(guī)劃等客戶最為關(guān)注的部分，可以直接打動(dòng)客戶。
分析和思路
客戶找咨詢顧問肯定是來解決問題，而且客戶對(duì)自身的問題表象是很清楚的，但根源在什么地方才是客戶最關(guān)心的。作為顧問，一定要摸清脈絡(luò)，而且能夠深挖根源。這個(gè)部分不僅要羅列客戶自身已知的問題和矛盾，更要站在客觀的角度給予深入剖析，挖掘真正的痛點(diǎn)。
找到問題了，就要解決問題。先定個(gè)小目標(biāo)，讓客戶感覺到與他們的期望相符。從現(xiàn)狀到目標(biāo)肯定有差距，那就要說明差距在哪里，用什么樣的路徑逐步走向目標(biāo)。要給出企業(yè)未來發(fā)展的目標(biāo)和路徑，讓企業(yè)看到未來的可行之路和近期可以達(dá)到的目標(biāo)。
作用：都說行家一伸手，就知有沒有。這個(gè)部分一定要讓客戶信服，認(rèn)為你懂行業(yè)、懂企業(yè)，真可能解決問題。
特點(diǎn)：跌宕起伏。讓客戶有種坐過山車的感覺，下墜得越深，上沖得更高。
小貼士：為避免某些問題過于尖銳，客戶臉上掛不住；可以換個(gè)角度，說是這個(gè)行業(yè)的通病。
常見問題：
1. 缺少現(xiàn)狀分析和痛點(diǎn)剖析；或是寫得太通用，客戶感觸不深
2. 缺少清晰的目標(biāo)和路徑指引，甚至千篇一律
總體設(shè)計(jì)
總體設(shè)計(jì)部分非常重要，在評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)，評(píng)標(biāo)專家通常一天會(huì)看4-5家的標(biāo)書，詳細(xì)的內(nèi)容不一定會(huì)看，但總體設(shè)計(jì)一定會(huì)著重去閱讀。總體設(shè)計(jì)通常包括從業(yè)務(wù)到技術(shù)的相關(guān)架構(gòu)：
作用：提綱挈領(lǐng)，是對(duì)后續(xù)內(nèi)容的概括和總結(jié)，也是方案的精華所在
特點(diǎn)：大開大合，讓客戶能夠方案思路開闊、技術(shù)完整
小貼士：一圖勝千言；大氣詳實(shí)的圖非常體現(xiàn)你的專業(yè)水平。
常見問題：
1. 總體設(shè)計(jì)的力度不夠，淺嘗輒止
2. 缺少一部分內(nèi)容，如網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)或集成架構(gòu)，不能給專家和客戶一個(gè)總貌
方案展開
詳細(xì)方案部分多是總體設(shè)計(jì)方案的展開，也是整個(gè)技術(shù)方案文字最多的部分。詳細(xì)方案部分通常可以包括如下部分：
作用：這是整個(gè)方案的主體部分，必須詳實(shí)具體
特點(diǎn)：需要層層深入，從業(yè)務(wù)需求滿足到技術(shù)實(shí)現(xiàn)，直到看不見的性能設(shè)計(jì)；用業(yè)務(wù)引導(dǎo)技術(shù)，以技術(shù)支撐業(yè)務(wù)；
小貼士：這部分內(nèi)容比較多，經(jīng)常會(huì)有幾個(gè)人合作完成，一定要注意前后呼應(yīng)，經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)名詞、說法不統(tǒng)一的問題。
常見問題：
1. 業(yè)務(wù)方案缺少與業(yè)務(wù)流程的結(jié)合，更多地是在描述軟件功能
2. 集成部分著重描述技術(shù)，重要的業(yè)務(wù)交互沒有深入思考
3. 對(duì)于IT基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)缺少深入細(xì)致的方案，這點(diǎn)MES廠商經(jīng)常會(huì)受到客戶的挑戰(zhàn)，認(rèn)為對(duì)市場(chǎng)和技術(shù)不懂、選型落后
4. 對(duì)于安全和可靠性缺少分析，這也是MES廠商的弱項(xiàng)，可又是客戶非常關(guān)心的點(diǎn)
全生命周期服務(wù)
MES系統(tǒng)一旦建成，將是工廠的核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)。作為建設(shè)者，不僅要考慮系統(tǒng)怎么建成，還得考慮質(zhì)量保證、系統(tǒng)運(yùn)維、知識(shí)轉(zhuǎn)移等方面，確保項(xiàng)目全生命周期的運(yùn)轉(zhuǎn)良好。生命周期服務(wù)內(nèi)容主要包括：
1．系統(tǒng)建設(shè)項(xiàng)目管理，包括進(jìn)度管理、質(zhì)量管理、風(fēng)險(xiǎn)管理、溝通管理
2．培訓(xùn)和知識(shí)轉(zhuǎn)移
3．質(zhì)量保證和系統(tǒng)運(yùn)維
4．后續(xù)支持服務(wù)
作用：系統(tǒng)全生命周期服務(wù)，讓客戶安心放心
特點(diǎn)：全面周到，體現(xiàn)運(yùn)行、使用、管理和維護(hù)的全面服務(wù)
小貼士：一般公司都會(huì)有自己的項(xiàng)目管理系統(tǒng)和運(yùn)維體系，但這部分還是需要與當(dāng)前客戶的業(yè)務(wù)狀態(tài)和管理特點(diǎn)想匹配
常見問題：
1. 項(xiàng)目進(jìn)度計(jì)劃制定不合理
2. 對(duì)于培訓(xùn)和知識(shí)轉(zhuǎn)移的考慮不夠
3. 缺少體系化的系統(tǒng)運(yùn)維組織和管理制度
彩蛋
前幾部分是通用方案的主體內(nèi)容，有時(shí)候?yàn)榱烁玫刈C明自己、打動(dòng)客戶，還需要加入一些特別內(nèi)容：
關(guān)鍵技術(shù)說明 項(xiàng)目無論大小、技術(shù)無論高低，都會(huì)有1-2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，也許是難點(diǎn)、也許客戶的關(guān)注點(diǎn)，總之是決定項(xiàng)目成敗的關(guān)鍵。能否拿到項(xiàng)目或是做好項(xiàng)目，也全都看這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。關(guān)鍵點(diǎn)雖小，也涉及到流程、業(yè)務(wù)、技術(shù)等各個(gè)方面，相當(dāng)于一個(gè)小方案了。
遠(yuǎn)景規(guī)劃 客戶也許會(huì)特別看重未來的發(fā)展方向，就需要根據(jù)客戶的現(xiàn)狀和目標(biāo)方向，來制定一個(gè)遠(yuǎn)景規(guī)劃。
方案摘要 前幾部分內(nèi)容通常會(huì)比較多，為了方便客戶和評(píng)委，就需要編寫一個(gè)方案摘要，濃縮方案的精華部分。
其他格式化要求
作用：這部分往往是客戶會(huì)關(guān)注而供應(yīng)商容易忽略的內(nèi)容，寫好了可以體現(xiàn)自己的特點(diǎn)和對(duì)客戶的關(guān)懷，從而打動(dòng)客戶。
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