在技術市場有這么一群高端玩家，他們既能身著白大褂，讀懂實驗室里的硬科學，又能西裝革履，游走于市場、企業之間談笑風生;既能幫企業解決“卡脖子”的技術難題，又能幫科研院所實現增值收益。他們就是成果轉化領域的主力軍——技術經紀人，又被稱為技術市場的“擺渡人”。
當下，株洲正全力實施“三高四新”戰略，隨著政府、企業在研發投入方面持續加大，科技成果井噴式涌現，要打通技術商業化、產業化的“最后一公里”，建立一支成熟的技術經紀人隊伍顯得至關重要。
A
缺：技術經紀人門檻高、需求大
科技部關于《技術經紀資格認定暫行辦法》指出：技術經紀人是指在技術市場中以促進成果轉化為目的，為促成他人技術交易而從事居間、行紀或代理等業務，并取得合理傭金的公民、法人和其他經濟組織。
一個地區經濟越活躍產業越富集，技術需求就越高。企業研發團隊在某個技術瓶頸上長時間未能突破，不僅經濟成本大幅上漲，也不利于新產品搶占市場。尋找成熟的技術成果轉化，無疑是一步捷徑。
然而，一個不爭的事實是，有技術需求的企業往往忙于業務，少有精力，且缺乏渠道對接眾多高校和科研院所，技術經紀人的地位和作用因此凸顯，他們可以充當技術轉化的引路人。
株洲某工業科技開發有限公司起初的業務板塊主要圍繞在供排水行業的閥門檢測、研發和咨詢。2017年，通過引進吉安某公司超聲波智能水表系列產品專利技術，完成本公司智能水表的系列化，并向管網檢測與控制的智能硬件領域拓展。
株洲某技術有限公司專注于工業焊接事業，為實現制造業轉型升級賦能目標，天一焊接引進在工業軟件系統方面有豐富經驗的常州某軟件公司，雙方抽調業務骨干組建某工業互聯網公司。某工業互聯網公司開發的WIMS(焊接智能管理系統)，居于行業領先地位。
據了解，珠華某和某焊接公司在成果轉化方面取得的成功，離不開技術經紀人的牽線搭橋。一個成熟的技術經紀人可以從各種科技成果中，匹配到合適的購買方，再根據市場行情、相關政策法規與賣方議價，引導談判，還可以在交易和成果轉化的全過程中提供指導和咨詢服務。
“雖然從表面上看，他們干的是中介的活，但技術成果轉移轉化可不是找技術、找需求這么簡單。”株洲市科技創新公共服務平臺總經理何智云說。
完整的技術轉移轉化過程相當復雜，涉及到“調研需求、匹配專家、技術判斷、市場調研、商業策劃、法律協議、實地考察、三方協議、持續溝通”等諸多事務，并不像房產租賃那樣，中介帶租客看個房，三言兩語就能達成協議。
“懂技術的不一定懂市場，既懂技術懂市場的，對相關政策和法律法規可能又不清楚。”何智云說，想成為一名合格的技術經紀人，至少要懂三種語言，即市場語言，技術語言和政府語言，才能了解市場需求，與專家教授、研發人員交流無障礙，并能夠把握住科技口、經信口等部門的政策。
據了解，近年來我國每年有約3萬項通過鑒定的科技成果，能轉化為批量生產的僅占20%，能形成產業規模的只有5%，而西方發達國家的科技成果轉化率一般在60%~80%。
一方面是技術市場龐大的需求量，另一方面是成果轉移轉化人才嚴重不足，導致了技術商品的流向缺乏調控和引導力，形成科技成果供、需方轉化信息不暢通的“腸梗阻”。
隨著全社會研發投入的持續增長，科技創新能力不斷提升，讓技術成果走出實驗室，應用到批量生產的產品當中，作為“橋梁”的技術經紀人至關重要。可由于門檻高，培養周期長，該行業的從業者稀缺，截至2023年，全省僅2200人取得技術經紀人執業資格。
急：各自為戰，沒有成熟的團隊
“最要解決的還是‘土壤’問題。”談及技術經紀人職業化問題時，株洲市科技局成果科科長劉平江表示。
培養一支專業素質過硬的技術經紀人隊伍，是做好科技成果轉化工作的重要方向。近年來，從中央到地方都相繼推出了一系列鼓勵技術經紀人行業發展的政策。
湖南省科技成果與技術市場協會經申報推薦、材料審核、視頻答辯、專家論證和名單公布等程序，已獲批成為第二批國家技術轉移人才培養基地。目前，湖南省已開展13期技術經紀人培訓班，1至9期株洲市市參培人數共計98人，通過考試并獲證85人。其中，第9期由株洲市科技創新公共服務平臺承辦。據了解，湖南省新一期技術經紀人培訓班開班在即。
株洲“十四五”規劃中也明確提出：要推進產學研深度融合，鼓勵各類企業、高校、科研機構加強國際與區域科技合作，采用新技術、研發新產品、創造新模式、培育新業態，提高科技成果吸納和專業化生產能力。
去年9月，湖南省科技廳印發《湖南省自然科學研究系列(含科研機構實驗系列)職稱申報評價辦法(試行)》的通知，正式將技術經紀人資格證書納入科技咨詢與科技管理服務型人才評價基本標準條件，技術經紀人終于有了職稱評定的渠道。
隨著技術經紀人隊伍職業化建設的推進，湖南省技術合同交易市場也呈現出一片欣欣向榮的景象。2023年，湖南省共登記技術合同11741項，實現合同交易額735.95億元，同比增長49.98%。
“株洲技術經紀人行業還處于發展的初期階段，全市沒有一家成熟的運營團隊，做這一行的大都各自為戰，很碎片化。”劉平江認為，盡管國家大力支持技術成果轉化人才的專業化建設，但技術經紀人的職業化道路任重而道遠。
目前，技術經紀人這個職業還未納入人社部新職業，沒有獲得傳統意義說的“國家認證”，技術經紀人資格證書只是成果轉化這個領域的職稱佐證材料。
國內的技術經紀人大部分來源于高校老師、科研院所以及企業研發機構。全國高校目前都沒有設立相關專業，想要成為一名技術經紀人，只能通過在社會實踐中摸爬滾打，積累經驗。
技術經紀人的傭金收取比例，在全國范圍內只有極少地區有指導標準。幫助買方或賣方達成技術交易合同后，應該收取多少傭金，沒有相關標準，只能靠自行協商。
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人物故事1: 沉淀、積累，他立足成果轉化把準市場脈搏
七月的午后，窗外蟬鳴催人入睡，趙某顧不上午休，坐在自己的電腦前完善題為《科技成果轉化實務與政策解讀》的PPT。因為當天下午，株洲市科技創新公共服務平臺舉辦的一場科技成果轉化交流會上，他再次受邀向與會的高企同行們分享自己在科技成果轉化方面的寶貴經驗。
今年39歲的趙某是湖南某技術股份有限公司的常務副總經理，也是株洲技術經紀人行業的明星人物。和記者交談過程中，他既有學者儒雅的風范，也有商人的干練。
2005年，從湖南師范大學電子信息專業畢業后，趙毅的第一個職業選擇是長沙一所職高的教師。執教2年后，他覺得自己的專業知識與技術發展脫節，為此，放棄了穩定的工作，應聘到長沙一家民營企業的技術管理崗位。由于工作需要，他經常與高校、科研院所、上下游企業開展技術交流合作，積累了大量的合作經驗和人脈資源。
“在那家公司做了5年，公司在創業板上市后，我決定辭職回株洲發展。”趙某的這個選擇，給他的人生軌跡帶來了巨大的改變。
2012年，趙某入職湖南某技術股份有限公司，負責運營管理工作。當時，公司的優勢產品是電涌保護器，在行業內頗有名氣，效益一直不錯。2015年，公司掛牌“新三板”(全國中小企業股份轉讓系統)后，開始布局新產品的開發。
“我們當時瞄準了自主可控抗惡劣環境計算機，這個領域客戶需求旺盛，技術也很集中，市場前景廣闊。”為了快速切入該領域，接下來的10個月，趙某與公司董事長頻繁往來于長沙、株洲，帶著市場調研的寶貴數據，他們在國防科技大學、中南大學、中國電子長城信息等高校和研究院所尋找匹配的技術成果。
憑借豐富的經驗，趙某精準地判斷潘某團隊所擁有的創新成果與公司契合度很高。為了促成技術成果轉化，在趙某的撮合下，公司將潘某團隊整合進來，成立控股子公司，給予核心團隊技術股，讓其持有股份。隨著潘某團隊的加盟，核心團隊很快開發出100%國產特種顯示設備，借助成熟的銷售體系，迅速搶占市場，而后，又開發出自主可控的一體機，形成自主可控特種計算機產業鏈。
“從整合核心科研團隊到完成產品開發，我們用了12個月。后來通過解讀省經信委的政策，我們還獲得了一筆專項資金支持。”產品中標重大訂單后，趙某帶著該項目商業計劃書前往長沙、武漢、深圳、蘇州等多個城市開展融資路演，累計為公司獲得9600萬元風險投資。
“我們這一行，必須有三懂。懂技術和轉化，懂市場和人才管理，懂整合資源和融資。不僅要做前期撮合，還要‘跳下水’和團隊一起‘游泳’。”趙某調侃道。
人物故事2: 開拓、整合，她依托研究成果實現專利增值
學霸劉某有很多頭銜，如湖南工業大學科技處副處長、華南理工大學工學博士、湖南省生物質纖維材料與應用國際科技創新合作基地副主任等，但近年來讓她最有成就感的，還是湖南工業大學包裝專業眾創空間負責人這個頭銜。
2016年，湖南工業大學聘請劉某擔任包裝專業眾創空間負責人一職。那一年，她從一個深耕空氣動力學領域的專家，開始兼職負責學校研究成果的轉移轉化工作。
“剛剛接手這項工作的時候，心里很沒底。”劉某坦言，由于有沒相關從業經驗，一開始她很難適應角色的轉換。
為了盡快適應崗位，她拿出了考研、考博時的韌勁。經過對學校研究成果的整理，她發現學校的理論研究工作很扎實，成果也不少，最大的問題是沒有找到匹配的市場需求。為了鏈接資源，接下來的半年，她開啟了“暴走”模式，不是在中介機構的辦公室舌戰群儒，就是在前往企業洽談的途中。
劉水長還依托學校網絡平臺資源，將冷清了多年的成果交流平臺——點金臺重新運營起來，新添加了一批企業和成果轉化中介機構的賬號，并開辟“企業出題，學院揭榜掛帥”的新模式，引導學校教授、老師瞄準企業需求，靶向研究。
經過她和同事們兩年的努力，2018年，湖南工業大學科研成果轉化首次突破兩位數，之后的2023年和2023年，學校科研成果轉化分別達到66項、78項，增速喜人。
劉某說，由于職稱評定需要研究成果，學校縱向理論研究工作一直很突出，但橫向技術應用這塊始終沒能取得突破，專利常年“躺在本子上”，睡在“電腦里”，確實可惜。
“負責學校成果轉化方面的工作后，有時感覺自己是個推銷員。”劉某說，每次到企業交流、宣講，她都有意識地調研企業技術需求，如果學校正好有相匹配的研究成果，她第一時間與企業負責人洽談合作。
2018年，劉某給安徽某科技有限公司作政策宣講時，了解到對方在解決特種鋁合金產品同時實現高強韌和耐燒蝕性，以及冷成形性等問題上遇到瓶頸。湖南工業大學材料與先進制造學院正好有相匹配的專利，于是她立馬當起了推銷員。在她的撮合下，雙方簽訂了技術轉讓合同，將兩項專利轉讓給安徽建業科技有限公司，合同金額達1000萬元。
“成果轉化光靠這種零散式的推銷，比較粗放，還是要靠搭建平臺，解決學校與企業信息不對等的問題。”劉某說，自從學校跟進國家政策，重視成果轉移轉化工作，教授、老師們可以分享成果轉移的經濟效益，積極性大為提高。
去年，劉某負責的湖南工業大學包裝專業眾創空間開始申報國家眾創空間的資格，并一路過關斬將，成功進入答辯環節。
C
記者手記：要盡快培養更多技術經紀人
技術成果就像展柜里的藝術品，擁有者成就感滿滿，卻無法通過它帶來實際的收益;而品鑒者求之若渴，卻苦于沒有打開“展柜的鑰匙”。作為“展柜鑰匙”的持有者，技術經紀人這一角色的分量舉足輕重。
技術成果不像一般的商品，拆開包裝就能直接使用，技術從實驗理論走向市場，有太多的工作需要技術經紀人去協調和公關。按照歐美科技強國技術經紀人的比例，每100個科研工作者中，至少要有4名技術經紀人，然而國內技術經紀人行業還處于初期階段，遠遠無法滿足當前的市場需求。
株洲作為全國首批重點建設的八個工業城市之一，打造產業鏈集群化發展，推進創新裂變，都需要大量的技術積累，如何讓國際、國內的前沿技術為我所用，技術經紀人作為催化劑的作用不容忽視。
作為全國科技創新的動力之都和引領中部地區發展的火車頭，政府部門不能滿足于國家和省一級的政策，要勇于創新，因地制宜制定與本地區相符的人才發展政策，并對技術經紀人在福利待遇上進行傾斜。在科技飛速發展的時代，技術經紀人職業必將吸引到更多人才。
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